The Diplomat in Spain

Amira Kedier./ Foto: Gema López/Guillermo López.

Eva Cantón. Madrid.

De manera creciente, el empresariado español busca ampliar su actividad fuera de nuestras fronteras y uno de los mercados más atractivos se sitúa en la región del Golfo. De hecho, la reciente gira del Rey don Juan Carlos por los países miembros del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) ha tenido como meta facilitar la adjudicación de nuevos contratos a compañías españolas. Pero para que las relaciones comerciales con el mundo árabe fructifiquen es importante conocer la cultura, las normas sociales y la religión de los diferentes países, en opinión de la coordinadora de Casa Árabe en Córdoba, Amira Kedier, que ha impartido recientemente un curso de Protocolo y cultura de los negocios en el mundo árabe y responde a las preguntas de The Diplomat.  

¿Cuál es el error más común que comete el empresario español cuando llega por primera vez a un país del Golfo?

Por norma general, hacer negocios en el mundo árabe no es diferente a hacerlos en otras regiones del mundo y, como en cualquier otro contexto, es muy importante conocer las costumbres locales para no cometer errores.

¿Qué se debe evitar a toda costa para impedir el fracaso de un proyecto empresarial en el mundo árabe?

En el mundo árabe la confianza y el respeto entre socios de negocios son fundamentales por lo que es siempre aconsejable establecer estos lazos con la contraparte y velar por ellos.

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«En los negocios, un empresario árabe evitará discutir y hablará hábilmente entre líneas»

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Desde el punto de vista de la cultura empresarial, ¿qué une y qué separa a un hombre de negocios español de, por ejemplo, un saudí o un catarí?

No creo que exista un patrón “estándar” en la cultura empresarial árabe. Además, las leyes, las éticas y los sistemas comerciales pueden variar de un país al otro, pero hay elementos culturales comunes, como por ejemplo la importancia de los lazos familiares, la tendencia a evitar los enfrentamientos o las discusiones directas, la hospitalidad o la habilidad de comunicar “entre líneas”, que es importante que un empresario español conozca.

¿Cómo influye el factor religioso en las relaciones comerciales?

El factor religioso tiene un impacto marginal en las relaciones comerciales, aunque es aconsejable que quien quiera establecer negocios con países musulmanes se familiarice con el islam, su historia, creencias y manifestaciones.

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 «El factor religioso tiene un impacto marginal en la relación comercial, pero conviene familiarizarse con el Islam»

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¿Qué trato se debe dar a las mujeres en los países del Golfo?. Y las empresarias españolas ¿cómo deben comportarse?

La interacción entre sexos se ve marcada por las tradiciones culturales, por lo que sugiero que los españoles –hombre y mujeres- que viajen al mundo árabe presten atención a las formas de actuar de las personas locales. Por ejemplo, en esta y otras regiones del mundo, besar a alguien del sexo opuesto como forma de saludo no es una práctica habitual.

En una escala de cero a diez, ¿cómo evaluaría el grado de conocimiento que tienen las grandes empresas españolas del funcionamiento del mundo de los negocios en los países del Golfo?

Un ocho.

¿Y el de las Pymes?

Un cinco.

¿Qué prejuicios son los más comunes en las relaciones empresariales entre España y los países del Golfo?

Aunque hay cada vez más empresas españolas que establecen relaciones comerciales con los países del Golfo, es cierto que, en muchos casos, los estereotipos que existen hacia lo “árabe” -y aún más hacia lo “musulmán”- frenan las posibilidades de negocios con estos países cuando, más bien al contrario, los lazos culturales que unen España con el mundo árabe se deberían de aprovechar para impulsar las relaciones económicas.

¿Puede mencionar algún ejemplo de éxito empresarial español en el mundo árabe que pueda servir de modelo?

Sin duda, el ejemplo más exitoso que se puede citar de momento es el del consorcio de empresas españolas que han conseguido el contrato de desarrollo de la línea de alta velocidad entre La Meca y Medina en Arabia Saudí, pero hay muchas más empresas españolas que han expandido su mercado hacia el mundo árabe con excelentes resultados: Mango, Inditex, Fermax, Roca, Indra, etc.