Montse Guasch
Psicóloga
El éxito o el fracaso en las negociaciones está en gran medida determinado por las diferencias culturales a la hora de comunicarnos. Si conocemos los factores que condicionan el lenguaje intercultural podremos interpretar mejor los mensajes, evitando confusiones y con ello lograr mejores acuerdos.
A la hora de comunicarnos, E.T. Hall divide las sociedades en función de si le dan más importancia al contexto no verbal de la comunicación o al propio mensaje.
En las sociedades de contexto alto (Japón, países árabes, Latinoamérica, España o Italia) el contexto es más importante que las palabras y por tanto, lo no verbal es más importante que lo verbal: los gestos, el tono de voz, las normas sociales tienen más peso que el mensaje verbal, el cual muchas veces no es explicitado y se da por sobreentendido. Por eso, en culturas de contexto alto el buen negociador tiene muy en cuenta los aspectos no verbales del mensaje para así no malinterpretarlo.
Además, en estas culturas los individuos suelen tener una identidad colectivista más que individual, es decir, el grupo (familia, empresa…) es más importante que el propio individuo. Se es más leal a la familia que al propio estado, lo que hace que sean sociedades donde los códigos éticos pueden ser laxos y basados en la desconfianza.
Esto hace que aquí las relaciones personales sean más importantes que las negociaciones en sí; lo importante no es lo que negocias sino quién eres y cómo lo dices. Y por tanto, antes de llegar a acuerdos, construyen una relación personal que garantice la confianza y lealtad entre las dos partes. Como los desacuerdos se personalizan, éstos deben solucionarse antes de seguir negociando y todo ello hace que las negociaciones sean más lentas.
En cambio, los países germonoparlantes, los países escandinavos, Estados Unidos, o el Reino Unido son países con una cultura de bajo contexto. Aquí ocurre lo contrario, se da menos importancia al contexto que al mensaje, lo verbal es más importante que lo no verbal. Los mensajes se comunican con precisión y de forma explícita para evitar malos entendidos. Las tareas son más importantes que las relaciones personales y se rigen fundamentalmente por reglas y documentos legales perfectamente detallados.
En estas sociedades, la identidad de las personas es individual en vez de grupal, es decir, aunque los niños aprendan a socializarse a través de su familia, pronto se les anima a desligarse del grupo y a priorizar sus propios éxitos a los intereses del grupo familiar. Eso hace que la persona aprende a separar claramente los aspectos personales de las tareas a realizar y si lo personal no entra, las negociaciones se debaten y analizan de forma cruda y al más mínimo detalle, porque los desacuerdos no se personalizan, más bien se buscan soluciones racionales. Como aquí el tiempo es oro, el lenguaje es claro para evitar ambigüedades y conseguir que las negociaciones sean lo más rápidas posible.
En España, como país de contexto alto y colectivista, es importante crear lazos personales que inspiren confianza antes de empezar cualquier negocio. Se busca atender a los deseos del otro y se procura que haya emoción involucrada en la comunicación (los emails se cierran con “un abrazo”), habiendo un contacto físico más cercano. Las quejas se hacen en la sobremesa más que hacer reclamaciones formales, los negocios se realizan en los pasillos o durante las comidas y las críticas se personalizan y se entienden como una pérdida de confianza en la persona, más que en la tarea en sí.
¿Qué deben tener en cuenta durante una negociación dos grupos provenientes de de contextos diferentes?
Las personas procedentes de culturas de contexto bajo, tienen más dificultad para leer entre líneas y descifrar los mensajes implícitos de las culturas de contexto alto y por ello, deben esforzarse en atender a los mensajes no verbales y conocer las normas no escritas del otro grupo cultural. Por ello es recomendable estar pendientes de solventar los conflictos personales que puedan surgir durante las negociaciones y tener paciencia con los tiempos. Las culturas de contexto alto deben tomar conciencia de que las personas procedentes de culturas de bajo contexto suelen tener prisa en las negociaciones y se comunican de forma muy directa, lo que en ocasiones puede parecer ofensivo, frío o incluso una deslealtad, dado que no implican aspectos personales en la negociación, que es justo lo que prioriza y entiende el grupo contrario.
Como dice el proverbio “donde fueres haz lo que vieres”, la persona visitante es quien debe adaptarse a la cultura que visita, aunque el grupo autóctono también puede implicarse. En ambos casos, como gesto de acercamiento, siempre se puede empezar explicitando de forma clara los códigos culturales para facilitar la interacción y con ello, dar más fluidez a la negociación.
08/11/2016. © Todos los derechos reservados
